在不久前結束的“三夏”生產中，中國農機迎來了繁忙季節(jié)，在確保夏收夏種夏管機具投入總量穩(wěn)中有增、努力實現(xiàn)夏糧由豐收在望轉化為豐收到手、將秋糧播在豐產期、保障糧食安全的戰(zhàn)斗中提供著有力的機械化支撐。

上半年小V反轉 農機釋放增長潛能

今年上半年，主要受終端需求因素影響，部分農機主導產品呈現(xiàn)出較好的小V型趨勢。以今年“三夏”為例，我國農機總量投入充足、裝備優(yōu)化升級，全程機械化作業(yè)服務能力增強，市場對農機需求強健。農業(yè)農村部相關數(shù)據顯示，全國約有1640萬臺各類農業(yè)機械和320萬農機手投入今年“三夏”生產服務，一條龍開展小麥、油菜等作物搶收、秸稈處理、產地烘干作業(yè)及玉米、水稻、花生等作物搶種和植保作業(yè)，助推主產區(qū)夏收、夏種、夏管實現(xiàn)全程機械化。各地共組織調度約65萬臺聯(lián)合收割機參與夏收，同比增加1萬臺;其中跨區(qū)作業(yè)聯(lián)合收割機達到27.6萬臺，8公斤以上大喂入量機型占比達到70%，同比提高10個百分點?？傮w看，今年機收啟動早、形勢穩(wěn)、秩序好、進展快。雖然受疫情影響跨省作業(yè)聯(lián)合收割機有所減少，但由于各地機具保有量充足，通過提前細化供需對接等措施，促進人(機手)機(收割機)地(收獲地塊)匹配，引導機手在本地作業(yè)或在臨近市縣跨區(qū)作業(yè)，有力保障了麥熟有機收、機手有收益。預計這種趨勢將保持全年。業(yè)內人士認為，當前，中國農機產業(yè)正致力于實現(xiàn)高質量發(fā)展的關鍵時期，將帶來行業(yè)格局的轉變，為農機市場創(chuàng)造更多的戰(zhàn)略機遇。農機市場受周期性減速和結構性調整雙重因素疊加，正發(fā)生階段性的深度結構調整，逐漸釋放更多的增長潛力和動能。這其中，農機企業(yè)、經銷商的高質量和可持續(xù)發(fā)展，對農機行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展意義重大。

市場壓力仍大 經銷急需長遠眼光

縱觀我國農機行業(yè)上半年，雖然中高端適用型、智能化產品得到持續(xù)發(fā)展，但低端產品盈利能力及市場需求呈現(xiàn)出持續(xù)下滑的態(tài)勢。身處競爭一線、主要銷售低端產品的農機經銷商率先經歷了來自市場的炮聲，銷售目標預期偏離，切身感受到了生存與發(fā)展的經營壓力。受疫情等因素影響，部分農機企業(yè)制造鏈受阻，市場供給出現(xiàn)階段性短期不足。盡管部分區(qū)域出現(xiàn)產品供不應求現(xiàn)象，但行業(yè)內多家具有一定實力的傳統(tǒng)經銷商因跟不上市場調整的步伐，銷量、利潤大幅下滑，經營出現(xiàn)了階段性困難。面對這種現(xiàn)狀，一些業(yè)內專家對部分經銷商遇到的經營困境及營銷模式進行了原因分析，認為主要是缺乏長遠眼光審視和預測競爭形勢與行業(yè)趨勢，難以精準分析風險與機遇。沒有抓住技術、產品、商業(yè)模式等多方面的平臺再造和業(yè)態(tài)變革，在激烈的競爭中缺乏獨特的差異化優(yōu)勢。造成戰(zhàn)略定位迷失、管理行為錯位、運行機制不暢等不利因素的相互疊加、相互作用。

出現(xiàn)營銷戰(zhàn)略盲動。不能夠依據競爭環(huán)境及時優(yōu)化資源、提升競爭能力。一家經銷商同一產品類型同時經銷多家品牌、一家經銷商同時擁有數(shù)十家不同企業(yè)品牌。有的經銷商同時經銷多家企業(yè)同質化的中低端農機具，很難做到品牌間產品的中高端搭配和重點扶持推廣。經銷產品相互競爭，直接導致優(yōu)勢品牌和中高端產品的退出或減輕扶持力度。

造成管理沖突。一家經銷商多種品牌產品同時運作，不同企業(yè)營銷策略差異較大，特別是小企業(yè)及新品牌實施的價格戰(zhàn)、賒銷模式嚴重影響到大中企業(yè)及名牌產品的正常銷售。面對競爭對手的促銷策略，只能處處被動、四處救火，很難進行針對性應對。品牌間有的產品質量高有的產品質量低，作業(yè)季節(jié)有時連基本的產品故障都難以服務到位，經常會超出經銷商的服務資源承受限度和運營能力。不同企業(yè)要求增加自身增量，經銷商只能是哪家品牌利潤多、哪家催得緊便重視哪家產品，很難做到品牌間的競爭平衡。這些經銷商很難和優(yōu)勢企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，一旦超出自身銷售能力，年底經常落下一大堆的產品庫存及應收。

落實機制空洞。一些經銷商基本是家族式管理模式，牽涉到賣場運營的大小事情，老板都要親自過問、拍板，日常工作占用了大量的時間和精力。缺乏完善的公司運營制度體系，缺少具體的競爭策略、月度營銷目標和計劃，以及擇優(yōu)用人的公平機制，銷售習慣基本停留在傳統(tǒng)的坐商階段，缺乏行銷、智銷模式支撐的線上線下協(xié)同和規(guī)范管理。

明確戰(zhàn)略定位 優(yōu)化資源推進績效

據不完全統(tǒng)計，2019年，國內大中拖制造企業(yè)180余家、經銷商8500余家，行業(yè)總銷量平均到每家制造企業(yè)銷量不足1500臺、每家經銷商銷量30臺左右;小麥收制造企業(yè)20余家、經銷商1300余家，行業(yè)總銷量平均到每家制造企業(yè)銷量近700臺、每家經銷商銷量不到15臺。行業(yè)專家進行了把脈研判后，多側面提出了相應的發(fā)展思路、參考建議、解決方案。

一是明確戰(zhàn)略定位。從經銷區(qū)域洞察自身所處行業(yè)競爭格局的變化，以長遠價值和發(fā)展理念優(yōu)選經營品牌數(shù)量，優(yōu)化經銷品牌價值支撐，提升發(fā)展質量。實施價值競爭、品質競爭模式，提升產品盈利能力。加強客戶關系建設，實施客戶分維度維護和管理，早日形成伙伴客戶支撐、潛在客戶轉化的格局。

二是進行資源優(yōu)化。經銷商要注重培養(yǎng)自身差異化競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務突破。注重和適合自身發(fā)展的農機企業(yè)加強合作關系，提升以產品、服務發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求的能力。在支撐主導產品銷售的同時，有效盤活產品庫存、配件庫存資源。

三是實行績效推進。經銷商要跟蹤對標競爭對手，準確找出自身的管理瓶頸，不斷加強運營體系建設。逐步建立健全企業(yè)管理制度、流程，做到團隊成員逐級各司其職、各負其責。積極開展營銷模式突破，加快營銷轉型，構筑線上線下一體化模式。充分利用微信、抖音等開展線上線下協(xié)同的營銷模式，充分挖掘客戶需求，為客戶提供更優(yōu)質的交互體驗，滿足定制化產品服務，開發(fā)尚未涉及的細分市場和盈利機會。

　　每家經銷商遇到的困難都是不同的，需要自身進行專門梳理、系統(tǒng)提升，抓住難得的現(xiàn)有機遇。未來，隨著現(xiàn)代農業(yè)發(fā)展加快、產業(yè)結構轉型、市場結構調整、種植模式優(yōu)化、客戶關系管理升級等綜合有力因素的不斷疊加、推進，倒逼行業(yè)創(chuàng)新驅動、產品換擋升級、營銷模式變革速度加快。這些都需要有志于未來發(fā)展的農機經銷商，著眼發(fā)展大局辨識未來趨勢方向;重新審視自身發(fā)展戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)術舉措的不足，適時依據環(huán)境優(yōu)化資源、提升能力，從而探測、把握、實現(xiàn)新一輪的發(fā)展機遇與目標。（來源：中國機械工業(yè)聯(lián)合會網）